Convencimiento y Persuasión: Las dos caras de la misma moneda o dos monedas distintas

Por: Rafael Valencia Dongo
– Presidente ejecutivo de Grupo Estrategia

 

En los conflictos socioambientales  con  escenarios graves, de  naturaleza excluyente y competitiva (“no queremos la inversión, queremos que se vaya”; “agua sí, mina no”), la búsqueda de soluciones  que vayan por la “reducción de las diferencias” podría ser ilusa y poco efectiva. Es más, en dichos escenarios la sola búsqueda e insistencia en la reducción de las diferencias  generaría más fricción; por tanto más resistencia, enojo, mayor recelo y más actitudes socialmente violentas.

Así por ejemplo el pretender ir por la reducción de las diferencias entre los líderes del Estado Islámico (EI) y los líderes norteamericanos o de ciertos países europeos; el capitalismo y el comunismo (ahora aggiornado como socialismo);  los intereses y posiciones ideológicas generadas por el pensamiento guía del postextractivismo y las empresas que quieren concesiones de recursos naturales para explotarlas;  aún cosas tan banales como el enfrentamiento entre la escuadra de fútbol de Argentina y de Perú, son claros ejemplos en los que no nos vamos a poner de acuerdo. Difícilmente vamos a poder reducir las diferencias entre los líderes del Estado, de la Empresa y de la Comunidad por muy sentados que se encuentren en una Mesa de Diálogo y Desarrollo.

Es probable que el pretender sentar en una mesa a los 50 líderes del Estado, de la empresa y de la Comunidad, sea un esfuerzo titánico para lograr solo escasos resultados sostenibles. Además, usualmente alguna de las partes se sienta allí con el único afán de ganar tiempo para acumular fuerzas y  lograr sus objetivos principistas.

Por lo extremo de las circunstancias, pretendemos aquí solo hablar de conflictos generalmente de  naturaleza socioambiental donde se juegan intereses muy definidos de corte ideológico, con una alta dosis de fanatismo y aquellos en los que los intereses pecuniarios particulares priman sobre los intereses de la Comunidad.

En esas circunstancias a las que se ha  llegado generalmente luego de varios fracasos, con serias consecuencias para la población, para el Estado y para la empresa; esta última debiera  dejar de preocuparse acerca de cómo empezó  el entuerto social y dedicarse más bien a diseñar el final. Es decir, la definición de un mapa claro del escenario realista al que se podría  arribar: instrumentos, tiempos y costos para el Estado –tanto en gobernabilidad como en recursos estatales- y de la empresa -tanto en recursos económicos como en recursos de reputación- , escenarios que definan la mejora en la calidad de vida de la población .

La empresa quizás deba reconocer que ante este tipo de conflictos, el lograr acabar con el mismo a través del logro de acuerdos sostenibles con los líderes opositores, es remota.

Quizás entonces sería bueno tomar un primer acuerdo: Acordemos no acordar.  Eso en principio le quitará presión al forcejeo de las tres partes por llevar cada uno a la otra hacia sus intereses.

Para la empresa la toma de esta decisión parte de la adopción de ciertas estrategias de acción:

– El reconocimiento de que la posicionaron como enemiga del pueblo, solo porque los opositores querían que así fuera y la empresa así lo permitió. Sin embargo, así como se generó este posicionamiento, es posible cambiar el mismo y  que se reconozca a los verdaderos enemigos del desarrollo.

– Hay controversias que no se solucionan, sino que se administran. Es posible que algunos  problemas se modifiquen y por tanto sea posible administrarlos con mayor eficiencia social. En todo caso se debe buscar reducir los efectos negativos.

– Quizá lo más importante sea reconocer que –al margen del funcionamiento de las Mesas de Diálogo o de Desarrollo- lo más relevante es poder trabajar directamente con los ciudadanos, pasar de relacionarse/negociar con 50 ciudadanos a hacerlo con 50,000. Es decir, tomando como público objetivo directo a todos los ciudadanos de la Zona de Influencia. Salir del enfoque en solo los líderes, para  pasar al enfoque de movilización de miles de individuos.

– El posicionar la actividad empresarial en la mente de los ciudadanos, obviamente, no pasa solamente por demostrar que se trata de una actividad con enormes beneficios para la población desde el punto de vista socioeconómico y que se respetará escrupulosamente los temas socioambientales; ya eso se pretendió hacer antes, no se pudo lograr y las consecuencias fueron nefastas. Lo que sí tuvo éxito fueron las ideas de los antisistema que aunque no fueron excelentes, ni siquiera buenas, pero sí triunfaron en la mente del ciudadano. El método para posicionar adecuadamente a la inversión deberá ser distinto al usual para que genere resultados.

Con lo explicado, se desea dejar en claro que los buenos proyectos no crean automáticamente seguidores y “evangelizadores”. Los seguidores (la base social de sostén al proyecto), tienen que ser expuestos a dos canales de influencia: el convencimiento y la persuasión.

El Convencimiento, que son los argumentos que llevan la verdad, como los EIA, los CIRA, los estudios de cierre del proyecto, los planes de inversión en infraestructura, etc., que demuestran a la colectividad y al mundo que el proyecto será social y ambientalmente amigable. Estos documentos  exponen los argumentos racionales. Usualmente el Estado y la Empresa son quienes los exhiben y promueven cotidianamente.

Sin embargo, para los efectos de la movilización social, los argumentos racionales tienen una respuesta muy baja de influencia en la masa de ciudadanos. Es por ello que los opositores a las inversiones privadas usualmente no usan argumentos racionales, dada su escasa efectividad en la masa poblacional.

– Por el contrario, la persuasión utiliza argumentos expuestos a través de la emoción. Los ciudadanos toman sus decisiones básicamente por emoción y posteriormente se autoconvencen por la razón. El uso de la percepción es típico de los quehaceres  políticos. Por ejemplo, cuando el Congreso acusa a alguien, lo hace por percepción: “hay indicios suficientes para acusar a…”. Lo hace rápidamente y de manera lapidaria.

Como se recuerda, por ejemplo Alberto Fujimori fue defenestrado del cargo de Presidente por incapacidad moral, aun cuando en la práctica ya no era mandatario por cuanto había renunciado desde Japón un día antes. Es decir, se hizo realidad un imposible, despojar a alguien de un cargo que ya no tenía. Los opositores a la inversión usan con gran éxito (“la mina está contaminando”, aun cuando no ha empezado a operar), el método de la percepción para poner de su lado a los ciudadanos; no usan argumentos de carácter científico, sino más bien político.

En el próximo artículo, continuaremos explicando con ejemplos sobre cómo los opositores a la inversión utilizan la persuasión para movilizar a la masa de ciudadanos.

 

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