El último de la saga de los personajes opositores a la inversión: El Negociador

Por: Rafael Valencia-Dongo Cárdenas
Presidente del Grupo Estrategia


En anteriores artículos hemos escrito acerca de la caracterización de los personajes opositores a la inversión; brevemente así los hemos denominado:

Los ideológicos/fanáticos: aquellos que nunca cambiarán de posición respecto a que los recursos naturales solo deberán ser explotados por el Estado. Actúan de modo que si los ciudadanos no adoptan su causa, entonces los someterán por la vía del miedo y la intimidación.

Los surfistas: aquellos líderes que no están en contra de la inversión, pero tampoco están dispuestos a arriesgar su capital político, por lo que se acomodarán a lo que la masa humana se incline. No conducen ni lideran, más bien son arrastrados por la ola del descontento social.

Los legítimamente preocupados: aquellos líderes que efectivamente están preocupados por las supuestas consecuencias de la inversión. Por ejemplo, se dice que un proyecto “contaminará, secará las fuentes de agua, incrementará la prostitución, etc.”, este tipo de actor requiere de explicaciones por parte de terceros –a la empresa- que ratifiquen o desbaraten dichos argumentos.

Los pecuniarios: aquellos personajes que  hacen del conflicto su negocio. Crean el problema para luego vender la solución; consideran que encender la pradera social les permitirá explotar  su negocio de conflictos.

Hoy trataremos de describir al último personaje de la saga:

-El Negociador: aquel personaje que comprende que la inversión que se avecina a la comunidad, traerá beneficios colectivos para la misma y además que es una oportunidad para conseguir recursos para la comunidad; por lo que lo primero averiguará o imaginará de qué tamaño es el bolsillo de la empresa que desea ingresar a la zona. Obviamente se inclinará a pensar que tiene un “bolsillo de payaso”, ancho y profundo. Pueden -por exceso de ambición- impedir la ejecución del proyecto.

Hay que tomar en cuenta que estos personajes, que inicialmente ven a la empresa como una oportunidad, pueden generar sentimientos de odio desde la comunidad hacia la empresa; también éstos pueden ser captados rápidamente por los ideológicos/fanáticos, lo cual podría ser perjudicial para la empresa inversionista. El líder ideológico/fanático lo ataca y lo deslegitima, acusándolo de pecuniario o “vendido”.

La empresa debe frente a los opositores negociadores -que no solo son personas sino también gremios, sindicatos, estaciones de radio- cuidar de no solo atender, en medida de lo posible, sus inquietudes, sino que además debe luchar por convertirlos a la causa de la inversión como fuente de desarrollo. Si esto no fuere posible, por lo menos una facción de dichas instituciones debiera pasar a formar parte de la “constelación” de entidades que conformen el tejido social de soporte a la inversión.

La mejor vía para ponerse de acuerdo con el Líder Negociador es materializando juntos una visión de futuro que aproveche las ventajas comparativas de un territorio, para convertirlas en ventajas competitivas. Es decir, si el territorio por ejemplo posee restos arqueológicos de categoría mundial (Chavín de Huántar), hay que ponerlos en valor a través de articular la construcción de una carretera que permita la llegada del turismo; de igual manera cuando se tiene una región que posee un paisaje extraordinario (Cañón del Cotahuasi y el  Valle de los Volcanes), baños termales o frutas de especiales características (durazno huayco rojo en Churín, el más dulce del mundo).

Dada la naturaleza monumental de los recursos naturales a poner en valor, se debería involucrar en este esfuerzo al Estado, la Empresa y la Comunidad.

Por otro lado, la empresa debe tomar en cuenta que debido a la gran cantidad de veces en que se ha “puesto de rodillas” a la inversión, se han generado numerosas ocasiones que sirven de ejemplo-antecedente para negociar con la misma empresa  o similares, por lo que cada vez la negociación se tornará más complicada. En ese sentido, las empresas debieran cambiar de estrategia y actores cada cierto tiempo; así como lo hacen los estrategas de las escuadras de fútbol.

El generar y sentarse en la manida mesa de negociación no siempre dará los resultados esperados, en muchos casos esta se convierte más bien en la mesa del conflicto, lo efectivo es sentarse cuando el problema ya está resuelto o casi resuelto, básicamente entonces para santificar el acuerdo. Ello implicaría que el diseño para afrontar el conflicto y el ambiente social en el que se juega ha sido bien planteado y ha funcionado.

El escenario que se juega en la mesa de negociación, siempre estará condicionado por los medios de comunicación, esencialmente radiales que no solo transmiten información, sino que por sobre todo influencian y en muchos casos manipulan la información hacia sus intereses, algunas veces pecuniarios. Por lo que el trabajo de explicación con los medios, pero sobre todo con los periodistas rurales directamente, es parte del escenario a lograr antes de entrar a la mesa de negociación. En ese sentido, impulsar a los hombres de prensa a que obtengan contenidos noticiosos diariamente, mediante una agencia de noticias, puede ayudar a abrir los horizontes mentales para el desarrollo local y su correlación con el contexto mundial, lo cual puede ser de mutuo provecho.

Los “opositores negociadores” con intereses claros de lograr acuerdos a favor de la población o la comunidad, no pueden escapar a actuar dentro de un escenario donde la prensa, los pecuniarios, los ideológicos/fanáticos y los legítimamente preocupados, juegan un rol que puede ayudar, bloquear o lo que es peor, jalarlo para la causa de ellos. Entonces lo ideal es tener resuelta la negociación (y dispuesto el escenario social), antes de que empiece la mesa de diálogo, ello implicará que la empresa ha adoptado una actitud adelantadora y no reactiva. Si ya se encuentra en una negociación producto de la emergencia y desorden social, siempre tendrá una posición disminuida y luego deberá administrar las consecuencias de una negociación forzada.

El monto de compensaciones, la entrega de información a la comunidad y la búsqueda de  acuerdos adelantadores para la administración de una convivencia armoniosa, son parte de la preparación del escenario para la reducción del conflicto entre seres que están obligados a convivir con el riesgo permanente de que el ambiente social  pueda deteriorarse y haya que reestablecer la sociabilidad. El tomar la iniciativa es siempre mejor que tener que padecer las consecuencias de no haberlo hecho.

El Negociador surge como líder en la búsqueda de aprovechar la oportunidad para negociar -con la Empresa y el Estado- mejoras para las condiciones de calidad de vida de la población; es una persona bien intencionada, pero no exenta de la presión del entorno, a los otros cuatro tipos de opositores de la saga y por sobre todo también al probable nacimiento de la codicia. No olvidemos lo que sucede con frecuencia cuando familias muy unidas terminan agriando su relación en el momento de repartir la herencia. Las empresas deben enfrentar a los líderes Negociadores con acciones adelantadoras, para impedir que ese tipo de líder sano termine convirtiéndose en un extorsionador o manipulador.

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